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直銷行業龍頭的安麗(Amway),盛極一時為什麼突然消失了?真相遠比你想得更殘酷!
2024/05/21

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曾經的行業龍頭,首批進入國內市場的外國保健品製造商——安利卻在網際網路經濟的大潮下逐漸消沉,乃至被人徹底遺忘。安利自從1959年在美國密西根州亞達城創建以來,一直專註個人護理產品和維生素保健產品。自上世紀60年代開創性地開創了「直銷」的新穎模式,迅速打開市場,一躍成為保健品領域的頭部企業。安利在1995年正式成立分公司。在進入市場後,憑藉著各式各樣的「直銷」套路和新奇戰法,對于當時仍對市場經濟理解有限的人施以「降維打擊」。自此伴隨著安利直營店和安利營銷隊伍的迅速鋪開,安利一度成為了「直銷」和保健品的代名詞。由此可見,經過了數十年的發展安利不僅深深地融入了我們的營養保健,還影響了一些生活和文化。

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而令安利一度成為行業翹楚,令無數後輩模仿借鑒的就是他們神奇的「直銷」文化。

安利的直銷字面意義上是指生產商繞過中間商和分銷商,通過直接招募的營業人員向C端消費者直接推薦產品的銷售方式。這種銷售方法的好處是生產廠家不用向分銷商割讓相當份額的利潤,也不用在銷售渠道上受到中間商的局限。同時由于生產廠家除了招聘基本的行政人員除外,對于營銷人員是採用自願招募的方式。雖然予以營銷人員大額利潤,但同時廠家也放棄了對他們的管束和支持。而且廠家除了花重金在公眾場合提升產品名譽度之外,在宣傳方面基本全部依靠銷售人員自己解決。綜合種種,直銷這種方式為廠家節省出了大量的管理成本和營銷成本,從而進一步地提升了企業的利潤。

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當時的安利就利用這種組合打法,通過不斷用高額的差價吸引社會人員全職或者兼職的擔任銷售員,利用自己的社交資源不斷向親朋好友推薦產品。而更加精妙的是安利給銷售人員政策,令他們可以拉攏對項目有意的人成為下一批銷售員。

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